Todos los Santos es, para la mayoría de las floristerías españolas, la semana que más factura del año — por encima de San Valentín y del Día de la Madre. También es la que peor se lleva: mucho volumen concentrado en tres días, un producto que no admite retraso y un cliente que aparece de golpe. Esta es la checklist con la que llegar al 1 de noviembre sin quedarte corto de flor ni sobrado de stock.
Si estás leyendo esto en septiembre o principios de octubre, vas bien de tiempo. Si estás en la última semana, salta directamente a la parte de organización: lo de la compra ya está decidido.
Antes de encargar nada, mira lo que pasó el año pasado. No de memoria — de memoria todos recordamos el sábado que no dábamos abasto y se nos olvidan los tres días flojos.
Lo que necesitas saber:
Si llevas la venta en un programa de gestión, esto son dos minutos de mirar el histórico. Si lo llevas en libreta, dedícale un rato con las hojas del año pasado: aun a medias, es mejor que decidir a ojo.
Divide lo que te sobró entre lo que compraste. Si pasas del 10 %, el año que viene puedes comprar menos y ganar lo mismo. En Todos los Santos la tentación de comprar de más es enorme porque el miedo a quedarse sin flor un 1 de noviembre es real — pero la merma de esa semana se come una parte importante del beneficio extra de la campaña.
En Todos los Santos no compras lo que quieres, compras lo que has reservado. El crisantemo, el clavel y la flor de cementerio se comprometen con semanas de antelación, y quien llama en octubre paga más y elige menos.
La diferencia entre una campaña rentable y una agotadora suele estar aquí: en cuántas cosas distintas intentas vender.
Monta una gama corta y clara: tres o cuatro modelos de centro en escalones de precio (por ejemplo uno de entrada, uno medio y uno grande), dos o tres de ramo y las plantas. Con eso cubres el 90 % de lo que te van a pedir, compras concentrado —que es como se compra barato— y tu equipo puede montar en serie sin preguntarte cada pieza.
Haz el escandallo de cada modelo antes de la campaña, no después. Con el precio de campaña de la flor, no con el de julio. Es la única forma de saber si el centro de 35 € sigue dejándote margen cuando el crisantemo ha subido un 30 %.
Mantener el precio del año pasado «para no espantar al cliente» mientras la flor ha subido. En una semana de mucho volumen, un margen mal calculado se multiplica: vendes más que nunca y acabas ganando menos que el año anterior. Si tienes que subir, sube — el cliente de Todos los Santos compara poco y valora que la pieza esté bien hecha y llegue a tiempo.
Aquí es donde se decide si la semana va a ser dura o insoportable.
Cuando pasa lo peor es cuando se aprende. Dedica media hora a anotar tres cosas, mientras las tienes frescas:
Esas tres notas valen más que cualquier consejo que puedas leer en octubre del año que viene. Si además puedes revisarlas junto al histórico de ventas, ya tienes hecha la primera parte de la campaña siguiente.
Nada de lo de arriba necesita software: se puede hacer con libreta y cabeza, y muchas floristerías lo hacen. Lo que cambia con un programa de gestión para floristerías es el tiempo que te cuesta y lo que se te escapa por el camino.
En Evoflor, en concreto: los encargos entran con su fecha, su franja y su ubicación y la pantalla del día los ordena solos; las entregas del cementerio se agrupan en una ruta en lugar de en una lista de direcciones sueltas; cada modelo de centro se guarda como una receta con su coste y su margen, así que actualizar precios de campaña es cambiar el precio de la flor y ver qué pasa; y al terminar tienes el histórico de la campaña sin haber apuntado nada aparte.
¿Cuándo hay que empezar a preparar Todos los Santos? La compra, entre seis y ocho semanas antes: en octubre el mayorista ya tiene comprometida la flor de campaña. La organización del mostrador y del reparto, en las dos semanas previas.
¿Qué flor se vende más en Todos los Santos? El crisantemo sigue siendo el rey en la mayor parte de España, acompañado de clavel, gladiolo y flor de temporada; las plantas ganan peso cada año porque duran más en el cementerio. La proporción cambia mucho por zona: tu histórico manda sobre cualquier media nacional.
¿Conviene subir precios en campaña? Conviene ajustarlos al coste real de la flor esa semana, que sube. Mantener el precio del año anterior mientras el coste sube es vender más y ganar menos. Haz el escandallo con precios de campaña antes de imprimir la lista.
¿Cómo evito quedarme sin flor el 1 de noviembre? Reservando por escrito con el mayorista, partiendo la entrega en dos tandas y teniendo un proveedor alternativo para lo esencial. Y mirando la curva de ventas por día del año pasado, no solo el total.
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